人類社會的發展是一場不斷被技術革新和顛覆的歷程，在技術改變了人們的衣食住行后，教育行業也先后經歷了慕課時期、搜題工具、O2O、人工智能、1 對 1、大班課的潮流，而如今教育行業正被推向新一輪高潮——教育 OMO 時代。

招生環節是最容易優先線上化的部分。而根據機構線上化程度和能力的不同，又分為兩類招生模式：電銷和線上體驗課及后續社群運營轉化。

先看電銷。電銷基本不需要機構重新搭建線上化的運營體系，最重要的是對經驗的總結、復盤落地，以提升老師個人的銷售技巧。

以往線下機構用戶都可直接到店咨詢，家長可直觀感受校區的環境和設施，在物理空間面對面的交流環境中，家長也自然而然地有時間和耐心與老師進行深度溝通和交流，同時線下門店作為背書，也更容易讓家長產生信任感。

但是轉型到線上后，基于線下物理空間的一切優勢都不復存在，線上點對點的電話銷售，需要標準化、系統化的銷售話術和技巧。總結來看，主要有兩點：一是深度了解用戶痛點;二是形成完善的溝通體系。

關于深度了解用戶痛點的問題，線下機構要充分發揮自身本地化的優勢。考察本地、某區域甚至某學校、某班級、某類學生(例如中等生)的學習情況;同時，對于同輔機構來說最重要的是與公立學校同頻，這意味著機構要時刻緊跟公立學校的期中、期末、月考甚至周考的情況，及時為用戶答疑解惑，以抓住家長最底層的“提分”心理需求。

關于形成溝通體系，機構轉型后要格外注重溝通的實效性。因此需要設置專人全天候接聽咨詢熱線，并保證對有意向的客戶第一時間回訪。這背后需要客服人員、課程顧問、呼叫中心甚至排課人員的緊密聯動和配合，需要對客戶分類和打標簽，以便迅速交接給下一環節。一般來說，電話溝通時間越長成交率越高，平均單筆成交率高峰大概在半小時左右。

再看體驗課漏斗設置。不是越免費、越低價就越能吸引生源，要避免吸引來“羊毛黨”等無效流量。以往機構線上運營主要通過公開課、社群營銷幾種模式展開，但通常轉化率不是很高，很多機構也不善于做社群轉化，甚至很多中小機構都沒有自己的流量池。

其中最主要的原因是線上缺乏信任感，觸達方式缺乏針對性。因此，在低價班引流用戶進入社群后，機構需要將信任“前置”，在群內提供一些有價值的課程、資料甚至答疑服務，提升家長的品牌信任度，甚至可以讓后續正價班中一部分有額外時間和精力的新人老師提前入群做服務，與家長和學生達成情感鏈接，這樣也能充分利用新人老師的空閑時間，并提升他們的經驗。

同時，在送資料環節需要精準觸達。包括用戶需求的標簽化分層和資料層級的分類，二者越細分、越匹配后續的轉化率越高。例如，機構需要標注用戶的學校、班級、水平、關注點、興趣等等，資料盡可能依據家長的需求個性化定制而非通用資料。其中最重要的，是要讓家長提前感知到老師的教學水平，可以讓最優秀的教師錄制簡短又效果顯著的課程，例如幾節課學會英文發音等，并提前發放給群內家長，讓家長有心理上的沖擊感。

最后，銷售環節要分情況以便最大化利用人效。例如先用社群運營將關鍵信息精準及時傳達在群內，通過小活動促成“群交易”報名，這里往往需要將正價課拆分成低價、多頻次的課時包觸達，如果一上來就是大幾千元的課程會拉低成交率。而后可以在對群內一些有意向，但是沒下定決心的用戶通過電話單點觸達，為用戶答疑解惑提升信任感、增強黏性。

相關閱讀：OMO轉型路徑-師資效率最大化成轉型核心

推薦閱讀：

在線教育課堂app-開網課網上授課平臺哪個好-云朵課堂

如何有效開展線上教學_線上教學平臺如何搭建

在線教學_怎樣有效進行線上教學?如何開展

直播上課的軟件-培訓機構直播教學用什么軟件好？

一對一輔導網課平臺_網課一對一哪個平臺好

線上培訓平臺_要如何建設線上學習培訓閉環

自動錄播系統_高清全自動錄播系統

開發網上教育平臺_開發網上教育平臺的方法

線上直播教學平臺_線上直播教學平臺哪個好

線上教學直播平臺_在線直播教學平臺_云朵課堂

在線一對一授課平臺_網上一對一上課用什么平臺

教師錄課用哪個軟件比較好_錄課好用的軟件

教學直播平臺有哪些_教學直播用什么平臺?

教學網絡直播軟件有哪些-在線教育平臺搭建-教育系統

手把手教培訓機構打造微信“銷冠朋友圈”，讓客戶主動報名